Kanały dystrybucji - distribution channels

jest to określona liczba przedsiębiorstw przemysłowych, hurtowych i detalicznych, ich ogniw i wzajemnych powiązań, które tworzą łańcuch sprzedaży doprowadzający produkty od wytwórcy do końcowych nabywców. Uczestnikami zespołu kanałów dystrybucji są producenci, hurtownicy, detaliści i agenci dysponujący kwalifikacjami, środkami materialnymi i finansowymi niezbędnymi dla kupowania, oferowania i sprzedawania produktów w zorganizowanym systemie ich przepływu na rynku. Główną funkcją systemu dystrybucji jest pozyskiwanie nabywców dzięki zapewnianiu dostępności niezbędnych produktów we właściwych miejscach i czasie, przy możliwie szybkim przebiegu produktów w układzie: producent–hurtownik–detalistakonsument i przy optymalnym poziomie ponoszonych kosztów. Pomocnicze funkcje kanałów dystrybucji polegają na kupowaniu, magazynowaniu, transportowaniu, dostarczaniu i sprzedawaniu produktów, przekazywaniu prawa własności nabywcom i regulowaniu należności za dokonanie zakupu. Pionowy układ kanałów dystrybucji tworzą łańcuchy powiązań przedsiębiorstw przemysłowych, hurtowych i detalicznych, szczeble i ogniwa występujące między producentami i konsumentami oraz role jakie każdy z kanałów odgrywa w kształtowaniu podaży i popytu. Poziomy układ kanałów dystrybucji jest wynikiem identyfikacji produktów i segmentów rynku, tworzenia kompleksów asortymentowych w każdym kanale i ogniwie przebiegu. Kanały dystrybucji usuwają sprzeczności występujące między sferą produkcji i konsumpcji. Obieg produktów z miejsc wytwarzania do miejsc konsumowania usuwa lukę geograficzną. Utrzymywanie zapasów produktów w kanałach hurtowych i detalicznych oraz rezerw zdolności wytwórczych w przemyśle, zmniejsza lukę powodowaną przez różny czas produkowania, sprzedawania i konsumowania produktów. Kompletowanie asortymentu hurtowego i detalicznego oraz jego lokalizacja w sieci magazynów i sklepów, eliminuje lukę między specjalizacją produkcji a kompleksowością zaspokajania potrzeb, a także lukę powodowaną przez dużą skalę wytwarzania i niewielką ilością jednorazowo kupowanych i użytkowanych produktów. Niezbędne dla sprawnego funkcjonowania kanałów dystrybucji badania marketingowe zmniejszają lukę informacyjną między producentami, hurtownikami, detalistami i konsumentami. Kanał dystrybucji musi być dostosowany do produktu, jego przeznaczenia i zastosowania, sposobu sprzedaży, rodzaju rynku i do końcowego nabywcy, który decyduje o prawidłowości jego wyboru i sprawności funkcjonowania. przez dokonywanie zakupów Między kanałami dystrybucji, równolegle z przebiegiem towarów, ma miejsce:
 przepływ informacji od producentów do końcowych nabywców i od nich do producentów,
 promocja dla wspierania sprzedaży i pozyskiwania nabywców,
 negocjacje dla ustalenia przedmiotu i warunków transakcji,
 finansowanie i alokacja funduszy na różnych szczeblach kanałów,
 fizyczne przemieszczanie się i składowanie produktów,
 regulowanie należności,
 przekazywanie prawa własności do nabytych produktów.
Budowa określonego układu kanałów dystrybucji musi opierać się na wyborze: 1. dystrybucji wyłącznej polegającej na istotnym ograniczeniu liczby uczestników, 2. dystrybucji selektywnej wymagającej doboru najbardziej właściwych uczestników, 3. dystrybucji intensywnej obejmującej jak największą liczbę i rodzaje uczestników kanałów dystrybucji.
[T. Sztucki]