Proces zakupu - buying decision process

proces zakupu Jest to proces wyboru i podejmowania decyzji zakupu. Prosty proces zakupu występuje przy zaspokajaniu podstawowych codziennych potrzeb. Nabywca kieruje się dotychczasowym doświadczeniem, nawykiem i rutyną. Proces ten nie wymaga długiego namysłu czy też porównywania wielu cech i wartości produktów. Ceniona jest możliwość szybkiego zakupu, dostępność do produktów i łatwość ich pozyskania. Złożony proces zakupu występuje przy nabywaniu produktów zaspokajających potrzeby wyższego rzędu, produktów długotrwałego użytku, produktów przemysłowych, wymagających namysłu, porównania cech i wartości różnych ofert rynkowych. Złożony proces zakupu składa się z następujących etapów:
1. uświadomienie potrzeby; odczucie braku czegoś, co wymaga zaspokojenia, wynikające z własnego uświadomienia, uzyskania dodatkowego dochodu i możliwości jego wydatkowania, chęci naśladownictwa, pod wpływem porady, reklamy itp.,
2. identyfikacja sposobu zaspokojenia potrzeby: wykorzystanie własnego doświadczenia, opinii innych osób, zachęt promocji, zapoznania się z produktami na targach, wystawach itp.,
3. ocena alternatyw wyboru, obejmuje; zdolność zaspokojenia potrzeby czy rozwiązania problemu, porównywalnie cech produktów, ceny, warunki zakupu itp.,
4. wybór i zakup; jako rezultat pokonania oporów i obaw oraz nabrania przekonania co do walorów produktu i korzyści zakupu,
5. ocena użytkowania i gromadzenie doświadczeń prowadzące do aprobowania zakupu i wyrażania pochlebnych opinii bądź do niezadowolenia, reklamacji i nie ponawiania wadliwego wyboru.
W każdym z tych rodzajów procesu zakupu, a zwłaszcza przy złożonym procesie zakupu bardzo ważna rolę odgrywają działania marketingowe przedsiębiorstwa, począwszy od tworzenia wartości, aż do jej promowania dla pozyskiwania nabywców. Polegają one na ciągłym analizowaniu potrzeb klientów i potencjalnych nabywców oraz wytwarzaniu i oferowaniu takich produktów i usług i w taki sposób, że będą powodowały przekształcanie się potrzeb w efekty dokonywanych zakupów.
[T. Sztucki]