Konflikty w kanałach dystrybucji - conflict in distribution channels

Konflikty zakłócają współpracę przedsiębiorstw przemysłowych z przedsiębiorstwami handlu hurtowego i detalicznego w sprawnym i efektywnym doprowadzaniu produktów do końcowych nabywców. Konflikty mogą powstawać między uczestnikami różnych szczebli w tym samym kanale (pionowy konflikt), między uczestnikami występującymi na tym samym szczeblu (poziomy konflikt), między dwoma lub więcej kanałami dystrybucji, utworzonymi przez producenta dla sprzedaży tych samych produktów na tym samym rynku (konflikt między kanałami). Dążeniem powinna być równowaga kanałów występująca wówczas, gdy nie występują zakłócenia strukturalne, funkcjonalne, ekonomiczne i społeczne, powodujące tarcia i konflikty. Powodem i motywem konfliktów występujących w poziomym układzie kanałów dystrybucji jest dążenie ich uczestników do zwiększania sprzedaży, opanowywania nowych rynków, co narusza interesy jednych przedsiębiorstw korzyściami uzyskiwanymi przez drugich. Konflikty w pionowym układzie kanałów mogą powstawać z dążenia hurtowników do podporządkowania sobie producentów oraz detalistów, z zamierzeń przedsiębiorstw handlu detalicznego uzyskiwania mocnej pozycji wobec producentów, dla negocjowania wysokiej marży i innych preferencji, przez działania polegające na tworzeniu wielkich ośrodków handlowych, wyrabianie u nabywców zaufania do marki handlowej, a nie do marki produktów itp. Z kolei odpowiedzią producentów jest dążenie do eliminowania, tam gdzie to jest możliwe, pośrednictwa hurtowników przez bezpośrednie dostawy do sieci handlu detalicznego, a także przeciwdziałanie jego dążeń do umacniania się przez intensywną reklamę swych produktów i ich marki kierowaną bezpośrednio do konsumentów.