Akwizycja sprzedaży - canvassing

(am. drumming); sposób sprzedaży polegający na bezpośrednich kontaktach przedstawiciela firmy przemysłowej lub handlowej z nabywcami, w siedzibach ich przedsiębiorstw lub w miejscach zamieszkania konsumentów, w celu zawarcia umowy kupna i sprzedaży. Akwizytor może być pracownikiem przedsiębiorstwa, określającego mu rejon obsługi klientów bądź samodzielnym przedsiębiorcą uzyskującym wynagrodzenie w postaci prowizji od dokonanej sprzedaży. Etapy procesu sprzedaży akwizycyjnej: 1. wyszukanie potencjalnych nabywców, dokonanie ich charakterystyki określającej rodzaje potrzeb, wymagania, zdolność zakupu, 2. zaplanowanie rozmowy i sposobu prezentacji produktu przed pierwszą wizytą, 3. wizyta u nabywcy, 4. pokonanie wątpliwości i niezdecydowania klienta, 5. dokonanie sprzedaży, 6. stworzenie warunków do długoterminowych kontaktów i obsługi. Dla otrzymania zamówienia uważa się za konieczne:  uzasadnianie większych korzyści, jakie zapewniają oferowane produkty w porównaniu z posiadanymi dotąd przez klienta,  wskazywanie zalet i oszczędności uzyskiwanych dzięki oferowanym produktom,  podkreślanie korzyści tej formy zakupu w porównaniu do zakupu w sklepach,  informowanie o cenie traktowanej jako suma wartości, które otrzymuje się dzięki dokonanemu zakupowi,  nastawienie na uzyskanie zamówienia będącego potwierdzeniem sukcesu sprzedaży. Forma sprzedaży pozasklepowej, odbywającej się w mieszkaniach konsumentów i dokonywanej za pośrednictwem agentów i akwizytorów nie wymaga ponoszenia nakładów na tworzenie sieci sklepów oraz ponoszenie kosztów zatrudnienia licznych pracowników. Motywacją akwizytorów jest prowizja obliczana zwykle za przekraczanie kolejnych „progów” wysokości sprzedaży, powodujących zwiększenie podstawy jej obliczania. Silny rodzaj stymulacji występuje przy formie marketingu sieciowego (<5>network marketing) polegającej na tym, że akwizytor, niezależnie od prowizji za dokonaną sprzedaż, otrzymuje wynagrodzenie za pozyskanie nowego akwizytora oraz uczestniczy w części prowizji z dokonywanej przez niego sprzedaży. Po pewnym czasie zostaje kierownikiem sieci powiązanych ze sobą akwizytorów. Podstawą sukcesów akwizytora lub agenta jest nastawienie i oczekiwanie uzyskania zamówienia i dokonania sprzedaży. zbieranie zamówień na dostawę towaru lub zawieranie umów na wykonanie różnych usług (ubezpieczenia, ogłoszenia, reklamy itp.) przez uprawnionych do tego przedstawicieli firmy (akwizytorów). Akwizycja oznacza też bezpośrednie i osobiste prezentowanie oferty potencjalnemu nabywcy w celu dokonania sprzedaży (personal selling). [T. Sztucki]